A PSZÁF (Pénzügyi Szervezetek Állami felügyelete) már évek óta riogat azzal, hogy betiltja, de legalább is valamilyen módon szabályozza az MLM típusú pénzügyi közvetítőket. Miért van erre szükség, és hogyan függ ez össze az életbiztosítások óriási költségeivel?

Milyen hatása van az MLM rendszernek az életbiztosítási piacra?

Az MLM rendszer (Multi Level Marketing) lényege, hogy egy több szintű hálózati struktúrában épül fel az értékesítés, ahol minden tagnak lehetősége van maga alá új tagokat beszervezni, és az saját alsó vonala után jutalékot kap. A jutalék éppen ezért (általában 8 szinten keresztül) szétoszlik a „piramis” tagjai között.

A kezdő szinten elhelyezkedő újonc a jutalék mindössze 30%-át kapja meg, így jelentősen rosszabbul jár, mintha csak egyszerűen egy alkuszhoz menne értékesítőnek. De mi kompenzálja a 70% jutalék kiesést? Be kell szervezni embereket, hogy az ő jutalékukból is termelődjön bevétel. Ez nem olyan könnyű.

Képzelje el, hogy holnaptól azzal kell felkeresnie az ismerőseit, hogy MLM-ezzenek életbiztosításokkal, mert ebben sok pénz van – legalább is Önnek ezt mondták. Erre találták ki azt a szöveget, hogy „pénzügyi tanácsadók”, „pénzpiac doktorai” és hasonlók, hogy megtévesszék az ügyfeleket, könnyebben eladhatóvá tegyék az életbiztosításokat.

A piramisjátéktól az különbözteti meg, hogy utóbbi esetében a kifizetések forrása az újonnan belépők befizetése, és vagy nincs mögöttes termék, vagy ha van, az másodlagos vagy érdektelen, és csak a hálózaton belül lévők részére értékesítik

Két óriási baj van ezzel

Az első, hogy minden jött-ment, (főleg akik kilátástalan helyzetben vannak, tanulatlanok, fiatalok) bármilyen végzettség nélkül, egyik napról a másikra pénzügyi tanácsadónak nevezi magát, cukrász végzettséggel kezdi el bőszen ajánlani az ismerősöknek a tuti befektetést. Sajnos a legtöbben családi, rokoni, baráti kapcsolataikat használják fel erre, és több kutatás is bizonyította, hogy a legtöbben ez alapján választanak pénzügyi közvetítőt. Óriási hiba.

A másik, hogy mivel a 30% jutalék egy normális termék esetében elég kevésnek bizonyulna, (ezzel nehéz lenne meggyőzni az újakat, hogy szálljanak be) kizárólag olyan termékeket tud közvetíteni a cég, amelynek óriási jutalékai vannak. Az ügyfél szempontjából viszont a magasabb jutalék = nagyobb költség. Ezért van az, hogy nem ritka, hogy egy életbiztosításnak a költségei gyakorlatilag az első HÁROM év befizetéseit is elviszik.

A kifogásolt MLM-hálózatok működése a biztosítóknak sem jó: törlési hányaduk jellemzően nagyon magas, és egy-egy ilyen hullám idején a biztosító vesztesége jól láthatóan érinti a szavatoló tőkéjét is.

Hogyan próbálja a PSZÁF szabályozni?

Ez a nesze semmi fogd meg jól. A probléma, hogy gyorsabban szaporodnak a pénzügyi tanácsadók, mint az ügyfelek. Ezért néhány MLM cég már odáig is elment, hogy a belépőknek (az életbiztosításokról mit sem sejtőknek) kötelező a belépéskor megkötni egy legalább 10 éves Unit-linked szerződést. Ezt ilyenkor persze a legszebb köntösébe tálalják, és a költségekről semmit sem mondanak.

Őszintén szólva ezt onnan tudom, hogy én is egy ilyen cégnél kezdtem pályafutásomat. Költségekről szó sem volt, érteni senki sem értett hozzá, mégis rengeteget adott el a cég. (és mind a mai napig)

  1. A PSZÁF be fogja tiltani, hogy a belépőknek kötelezővé lehessen tenni a biztosítás kötését
  2. Maximálni fogják a TKM-et, azaz a Teljes Költség Mutatót.

A másodikra már réges-régen szükség lett volna. A kérdés, hogy mekkora TKM-et szabnak meg maximumnak. A probléma pedig az, hogy ugyan úgy, ahogy a THM esetében is a biztosítók rájöttek, hogy miként lehet megkerülni a TKM-et, és olyan költségeket gyártottak, amelyek már nem szerepelnek a TKM-ben.

3. A jutalékok csepegtetése

Szerintem ez a lehető legjobb módszer az MLM rendszerektől gyors meggazdagodást remélő ügynökök elkedvetlenítésére. Ez azt jelenti, hogy az ügynök a több százezres jutalékát nem egyben kapná meg, hanem 1 vagy 2 éven keresztül folyamatosan, ahogy az ügyfél a biztosítási díjat fizeti. Nagyon sokan megrészegülnek a hatalmas jutaléktól, amit a szerződés ígér, ezért bármi áron megpróbálják azt eladni.

A legjobb az lenne, ha be sem lépnének emiatt az MLM-be azok, akik nem gondolkodnak hosszú távon. A probléma itt is az információs asszimetriában van, vagyis, hogy a belépőnek nem fogják elmondani eleinte, hogy a jutalékot majd csepegtetve kapja, így majd ezt akkor tudja meg, amikor az első jutalékát megkapná.

A független biztosításközvetítők értékesítési adatait itt megtalálja:

http://www.pszaf.hu/data/cms2369077/Aranykonyv_2011_vegleges_j.xls

Ebből látszik, hogy az MLM rendszerben működő közvetítés több mint sikeres. A piacvezető bróker (net) kétszer annyit értékesít, mint a második helyezett, és körülbelül tízszer annyit, mint az átlag. (Pedig itt csak a 100 millió / év felett értékesítésű cégek szerepelnek)

Óva intek mindenkit attól, hogy bármilyen szerződést is aláírjon, amit ilyen ügynök tanácsol, mert biztos lehet benne, hogy nem fognak a tuti befektetéssel kopogtatni az ajtón.

Kérdése van? Vitatkozna? Írja meg kommentben, vagy nekem személyesen!

Tanácsot, véleményt kérne? Kérjen személyes, vagy ingyenes online pénzügyi tanácsadást!