Azt gondolnánk, hogy a mai gazdaságban a rossz termékeket előbb utóbb egyre kevesebben fogják vásárolni, majd az a cég, amelyik hibás terméket állít elő, az megbukik, tönkre megy. Ez pénzügyi területen viszont nem így működik, egy aprócska okból kifolyólag.

Mit értünk pontosan pénzügyi termék alatt?

Ahhoz, hogy eladjunk valamit, arra kell, hogy legyen igény a vásárló részéről. Mire is van igényünk? Arra, ami valamilyen problémánkat oldja meg, vagy jobbá teszi az életünket, azaz hasznos számunkra. Ezért a haszonért cserébe adunk ki pénzt a kezünkből. Ez lehet egy fizikális termék, de lehet egy szolgáltatás is, amit szintén tekinthetünk egyfajta produktumnak.

A cégek tehát előállítanak valamit, amit egyedül nem tudnánk, és könnyebb megfizetni, mint saját magunknak megcsinálni. De mi a helyzet a pénzügyi termékekkel?

Itt arról van szó, hogy a meglévő pénzpiaci műveletekre építve egy olyan szabályrendszert kell kidolgozni, amivel az ügyfél és a cég is elégedett lesz. A szabályrendszer – a szerződési feltételek – tartalmazza az ügyfél hasznát (pl. 5% kamat), illetve tartalmazza a cég hasznát is (300 Ft számlavezetési díj).

Ideális körülmények között MINDKÉT FÉL pontosan ismeri a feltételeket, és azok ismeretében üzletet kötnek. Például egy folyószámla esetében az ügyfél nem sajnálja a 300 forintot, hiszen tud utalást indítani, és nem kell magánál tartania a fizetését. A bank pedig ebből az összegből nyereséges tud lenni. Win-win. Vagy fizetek 2% alapkezelési díjat egy szakértőnek, aki 8% hozamot csinál nekem. Ez is tiszta üzlet. De hol a buktató? Mikor van az, hogy nem így működik a pénzpiac?

Amikor a pénzügyi termékeket az ügyfelek nem értik, ezért nem a jó terméket veszik meg

Először azt akartam írni, hogy az átlagember nem érti a feltételeket, de az igazság az, hogy azok, akik jóval elővigyázatosabbak az átlagnál sem olvassák el a szerződést, és elemzik le teljes egészében. Még ha el is olvassák, sem látják át azt teljes valójában. Így gyakorlatilag mindig kénytelenek vagyunk vakon dönteni.

Ez sajnos teljesen normális, és nincs időnk mindenben szakértőnek lenni. Ebből viszont egy korcs rendszer alakult ki, ugyanis nem az a cég nyereséges, amelyik jó terméket állít elő, hanem az, amelyik termékét el lehet adni, a lehető legmagasabb költség mellett. Ez elég durva némely termékek esetében (khm életbiztosítás).

Hogyan készül a pénzügyi termék?

Nagyon leegyszerűsítve arról van szó, hogy olyan feltétel rendszert kell kidolgozni, amit az ügyfélnek el lehet adni, de elég magas rajta a hasznon is. Főként a személyes értékesítéssel eladott termékeknél ez egyfajta korcs rendszert hozhat létre, hiszen személyesen könnyebb meggyőzni az embereket, és ez kompenzálja a kevésbé jó, vagy drága termékeket is. Így például az életbiztosítási piacon jól megfigyelhető, hogy a nagyon drága termékeket értékesíti a legtöbb pénzügyi tanácsadó hálózat.

Az ügynöknek bevétel kell, azt pedig csak akkor lehet megfizetni, ha van kellő jutalék a terméken. De ugyan ez a helyzet a privát bankárok tekintetében, sőt a lakáshiteleknél is. Nyilván lehet a tanácsadásnak hozzáadott értéke, de ez a legtöbb esetben sajnos nem éri meg ezt a költséget.

Másik oldalról a terméknek “jól kell kinéznie” hiszen azt a termékoktatásokon el kell adni az ügynöknek, hogy ő teljes szívvel lélekkel el tudja adni azt az ügyfeleinek. Ne gondoljuk, hogy a pénzügyi tanácsadónk tisztában van azzal, hogy mit árul. Sajnos számtalanszor sikerült megbizonyosodnom róla, hogy a legkevésbé sem. Attól függ, hogy milyen tanácsadó, meg van mondta neki, hogy mit kell eladnia. Ha mellé még esetleg 1-2 plusz juttatást is kapnak az egyik cégtől, akkor nagyon hajlamosak magukat is meggyőzni, hogy márpedig ez az ügyfélnek is jó.

A termékeket úgy állítják össze ezekben az esetekben, hogy lehetőleg legalább két szerződési feltétel és jó néhány melléklet hivatkozzon keresztbe egymásra, és ne lehessen egyszerűen kiszámolni a költségeket. Az általános gyakorlat, hogy két részre bontják a feltételeket: általános, és különös. Az első a termékről általánosságban ír pár tíz vagy száz oldalt, a második ugyan ezt csak a konkrét termékre. Mivel egymásra hivatkoznak, mindkettőt el kell olvasni, hogy értsük, miről van szó.

Persze a biztosítónak nem az a célja, hogy az ügyfél rosszul járjon, egyszerűen csak ezek a termékek jól eladhatók, így ezek maradnak fent, ebbe az irányba halad az egész értékesítési stratégia. Ha túl bonyolult a termék, akkor az ügynök el tudja adni akkor is, ha a költsége valójában akár éve 10%! Soknak tartja? Márpedig nem kevés termék dolgozik ilyen költségekkel, és az ügyfelek aláírják, mert az ügynök hisz benne.

Mit tehetünk?

Egyszerű: meg kell érteni, hogy a befektetéseknél legtöbbször nincs új a nap alatt. Nincs olyan, hogy valamelyik bank feltalálta a 9%-os hozamot kockázatmentesen. Ha lenne magas kamat kockázat nélkül, akkor a bank tulajdonosa sem vergődne Magyarországon a bankkal, hanem eladná, és a pénzt befektetné a tutiba.

Ez nem azt jelenti, hogy nincs jobb vagy rosszabb pénzügyi termék, épp az ellenkezőjét. Vannak jó pénzügyi termékek, csak nagyon nehéz őket megkülönböztetni. Vannak fontos mutatók (THM, TKM, EBKM, EHM, Sharpe mutató, stb.) amiket meg kell ismerni. (Persze ezekkel is lehet trükközni.)

Nem egy bankszámla esetén kell végig olvasni a 100 oldalas feltételeket, de a nagyobb döntéseknél, mint a biztosítás, befektetés, hitel, vegyük a fáradságot, és olvassunk. Kérdezzünk. És ha nem értjük, akár csak a legapróbb részletét, akkor FELEJTSÜK EL.

Tanácsot, véleményt kérnél? Kérj személyes tanácsadást, vagy kérdezz tőlem ingyen online!

Véleményed van? Vitatkoznál? Írjd meg kommentben, vagy nekem személyesen!